Nachdem ich mit meiner Serie „Marketing einfach erklärt“ im letzten Beitrag das B2C-Marketing erklärt habe, soll es in diesem nun das B2B-Marketing erklärt werden.
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing (Business-to-Business Marketing) beschreibt den Bereich im Marketing, welcher sich um die Kommunikation zur Zielgruppe der Geschäftskunden kümmert. Es geht hierbei also immer um die Gewinnung von Kunden im Geschäftsbereich.
Marketing mit Bereichen als interaktive Mindmap (bewegen, um Bereiche zu entdecken)
Besonderheiten im B2B-Marketing:
Im Vergleich mit dem B2C-Marketing gibt es einige Besonderheiten, welche bei der Vermarktung mit der Zielgruppe Unternehmen beachtet werden sollten:
- oftmals langfristige Kaufentscheidungen (bis zum Kauf können hier Monate, manchmal sogar Jahre ins Land gehen)
- meistens Vergleiche mit anderen Anbietern (viele Unternehmen haben Regeln für Mindestanzahl von eingeholten Angeboten)
- Je nach Produkt und Preis viele Entscheidungsträger ( Bsp. Controlling, Geschäftsleitung, Vorstand, Aufsichtsrat, Fachbereichsleitung etc. )
- je nach Branche feste Vorgaben für Aufbau und Inhalte von Angeboten
- insgesamt viel mehr Kommunikation nötig
- kleinere Zielgruppen -> kleinere Anzahl von potentiellen Käufern
- langfristigere Beziehungen
- rationalere Entscheidungen als im B2C
Faktoren, welche die Kaufentscheidung von Unternehmen beeinflussen können:
- Referenzen und Erfahrung
- Zertifizierungen
- eigene Unternehmensgröße
- fixe Budgetplanung möglich? -> oder Gefahr für Mehrkosten?
- Zuverlässigkeit
- Transparenz (in allen Teilen der Kommunikation)
- Kompetenzwirkung (wirke ich als kompetenter Experte in dem Gebiet?)
- Klare Regelungen für Betrieb, Wartung und Support
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Problemstellungen im B2B-Marketing
Passende Ansprechpartner finden
Eine große Herausforderung ist zu wissen, wer sich wirklich in einem Unternehmen für das Produkt interessiert, und wer muss hinterher nur absegnen. Es ist also äußerst wichtig, dass sie für ihre Produkte und Dienstleistungen die passende Zielgruppe erstellen.
Ansprechpartner nicht nerven
Kennen Sie die richtigen Personen und Ansprechpartner ist der erste Schritt wie so oft sehr schwer. Diese Menschen erhalten meistens viele Anfragen und Angebote – wenn Sie direkt mit der ersten Nachricht etwas verkaufen wollen, geht das oftmals schief. Einmal in Ungnade gefallen, wird es schwierig dieser Person überhaupt noch etwas zu verkaufen. Meistens sprechen sich solche schlechten Erfahrungen in Unternehmen rum – somit kann direkt das ganze Unternehmen auf absehbare Zeit als potentieller Kunde wegfallen.
Hochpreisige Produkte vermarkten
Im B2B sind viele Produkte und Dienstleistungen mit sehr hohen Kosten versehen. Eine Kaufentscheidung ist hier daher oftmals von vielen Menschen im Unternehmen abhängig. Selbst wenn Ihre Zielgruppe versteht, warum der Preis z.B. für eine Maschine so hoch ist, kann es sein, dass die Geschäftsführung Zweifel hat. Somit ziehen sich solche Entscheidungen oftmals über Monate.
Wechsel von Lieferanten und Anbietern
Gerade bei sehr großen Unternehmen gibt es Vorgaben, dass Anbieter und Lieferanten nach einer bestimmten Zeit gewechselt werden müssen, um nicht in Abhängigkeit zu geraten. Haben Sie ein solches Unternehmen als Kunden, werden Sie nur für eine befristete Zeit als Anbieter tätig sein.
Gibt es solche Vorgaben nicht und haben Unternehmen bereits zuverlässige Partner, ist es oft hingegen schwierig die Zielgruppe von einem Wechsel zu überzeugen.
Inbound-Marketing und Outbound-Marketing
Im Zusammenhang mit B2B-Marketing fallen oftmals die Begriffe Inbound-Marketing und Outbound-Marketing.
Beim Inbound-Marketing liegt der Fokus der Marketing-Strategie darauf, dass Kunden sich selbst melden. Hierbei wird oftmals die Marketingausrichtung Content-Marketing genutzt.
Beim Outbound-Marketing melden sich Unternehmen bei potentiellen Kunden ( Bsp. Kaltaquise, Werbung, Direktmarketing). Hierbei werden oftmals klassische Marketingausrichtungen gewählt.
B2B-Marketing Trends
Auch die Unternehmen stehen der Digitalisierung und immer neuen Möglichkeiten bei der Vermarktung Ihrer Angebote gegenüber. Auch wenn viele im Geschäftsbereich mit Desktop unterwegs sind, wird die Bereitstellung von mobilen Inhalten wichtiger. Zudem wird die Nutzung der Daten und die Automatisierung im B2B-Marketing noch wichtiger als bisher.
Die aktuellen und kommenden Trends für 2022:
Mobile First
Die Entwicklung neuer Webseiten und Inhalte orientiert sich im B2C-Bereich schon länger am sogenannten „Mobile First“ Ansatz. Hierbei werden alle Inhalte so gestaltet, dass sie zuerst auf mobilen Geräten optimal dargestellt werden. Durch die größere Nutzung von mobilen Geräten kann sich auch der B2B-Bereich in Zukunft nicht mehr erlauben, auf diesen Ansatz zu verzichten.
Online-Marketing
Gerade im Geschäftsbereich sind klassische Marketingausrichtungen noch stark vertreten. Die Möglichkeiten der digitalen Vermarktung steigen aber auch hier immer weiter an. Die Nutzung digitaler Medien wie LinkedIn bieten heute sehr genaue Zielgruppenansprachen. Es ist z.B. möglich, folgende Einstellungen zur Zielgruppe vorzunehmen:
- Alter
- Geschlecht
- Beruf, Tätigkeit
- Unternehmen
- Ausbildung
- Interessen
Marketing Automation
Automatisierung wird im Marketing immer wichtiger. Marketing Automation bietet Unternehmen die Möglichkeit, einzelne Teile oder auch ganze Bereiche im B2B-Marketing zu automatisieren.
Beispiele:
- Automatisierte Werbung in Werbeplätzen (Google Shopping Ads, Facebook etc.)
- Automatisierte E-Mail Programme, sogenannte Drip-Programme
- Automatisierte Chats für die Beantwortung häufiger Fragen ( Über eigene Webseite, oder auch z-B. Facebook)
- Automatisierte Veröffentlichungen in sozialen Medien von Inhalten, Angeboten, Produkten
Content Marketing
Content-Marketing ist im B2C schon sehr lange verbreitet und bietet im Geschäftsumfeld sehr viele Möglichkeiten zur Kommunikation mit potentiellen Kunden. Der Kern liegt hierbei auf die Bereitstellung interessanter Inhalte für die Zielgruppe, um zum eigenen Angebot (entlang der sogenannten Customer-Journey) zu führen.
Video Marketing
Videos werden in der digitalen Welt immer wichtiger. Die Reichweite und Interaktion ist mit Videos in diversen Medien oftmals höher als mit klassischen Bildern.
Virtual Reality und Augmented Reality
Mark Zuckerberg möchte mit Meta eine sogenanntes Metaversum aufbauen und etablieren. Sollte das auf Gegenliebe bei den Nutzern stoßen, würde sich VR (Virtual Reality) zu einem starken Werbefaktor jenseits vom Gaming erheben.
Zudem wird die erweitere Realität ein immer größerer Bestandteil unserer Welt. In Autos werden Daten auf der Windschutzscheibe platziert, diverse Firmen wie Apple arbeiten an neuen AR (Augmented Reality) Geräten.
Unternehmen sollten spätesten jetzt in 2022 die Möglichkeiten von AR und VR für die Vermarktung ihrer Produkte in den nächsten Jahren prüfen und Maßnahmen planen.
Online Events & Webinare
Durch die Pandemie ein sehr wichtiger Bestandteil für Unternehmen geworden – Online Events und Webinare. Da viele vor Ort Events und Messen ausgefallen sind, mussten viele dieser Veranstaltungen digital abgehalten werden.
B2B-Marketing ist ein wichtiger Bestandteil für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Klassische Ansätze im Marketing sind dabei teilweise noch wirksam, allerdings wird das Online-Marketing immer wichtiger. In meinem nächsten Beitrag gehe ich genauer darauf ein